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Jean-Michel Illien, fondateur de la société de conseil Franchise Management, auteur de « La franchise pragmatique »
Partie 2 : comment fonctionne une franchise ?
Qu’est-ce que réellement la franchise ? Il s’agit d’une technique de développement d’activité qui consiste à reproduire à l’identique la réussite initiale d’un format de travail dans un lieu donné par une entreprise, dénommée le franchiseur, dans d’autres lieux par d’autres entités juridiques, les franchisés.
Préalablement à un développement en franchise, un concept est d’abord testé sur au moins un « pilote » pendant au moins un an. Un pilote est la démonstration grandeur réelle de la performance du concept, c’est aussi ce que le franchisé ou le master franchisé vont reproduire à l’identique sur leur territoire. Un pilote peut être selon les concepts, un magasin, un entrepôt, des bureaux, un atelier de fabrication ou une usine. Un pilote est un minimum, mais naturellement plus il y a de pilotes et plus il y a d’années de test, plus la démonstration du concept est forte et crédible.
Le pilote permet de démontrer la rentabilité du concept, de déterminer les conditions financières, mais aussi de définir dans le concept les éléments du savoir-faire négociables et non négociables.Le savoir-faire non négociable est celui indispensable à la réitération de la réussite, il est fixé contractuellement. Le savoir-faire négociable est celui qui est conseillé, mais non imposé.
Avec la notion de savoir-faire on entre dans les dimensions complexes du métier de franchiseur : en effet deux éléments indispensables vont caractériser la réussite d’un concept de franchise :
- Avoir un savoir-faire qui produit des résultats économiques positifs : on ne franchise pas des pertes !
- Savoir transmettre correctement son savoir-faire.Â
De là découle la définition du métier de franchiseur :
Tout franchiseur pratique deux métiers :
Le premier métier est celui qui caractérise son activité et qui fait qu’il est original : chaque franchiseur revendique un premier métier différent de tous les autres franchiseurs existants. L’enseigne est le signe de ralliement de la clientèle identifiant l’activité.
Le deuxième métier est celui de franchiseur stricto sensu : il consiste à savoir développer et animer un réseau appliquant le savoir-faire du premier métier.
Ce deuxième métier est le même, quelle que soit l’activité considérée ou la taille de l’entreprise : en effet tous les franchiseurs ont en commun de savoir gérer un réseau de chefs d’entreprises indépendants partageant une même enseigne.
Cette dimension a fait progresser de façon importante le professionnalisme des franchiseurs par l’échange ou la comparaison des bonnes pratiques :
En effet deux franchiseurs de taille ou de secteurs d’activité totalement différents vont pouvoir échanger leur expérience du deuxième métier en toute transparence sans craindre à aucun moment de se concurrencer.
C’est ce qui explique l’existence de métiers spécifiques de la franchise :
- Développeur de réseau : chargé de recruter des franchisés
- Animateur de réseau : chargé d’accompagner au quotidien les franchisés
- Formateur de réseau : chargé de transmettre le savoir-faire
- Directeur de réseau : chargé de piloter l’ensemble du deuxième métier en liaison avec le premier métier.
Ces collaborateurs sont des experts capables de passer d’une enseigne à une autre, comme le font par exemple, un directeur financier, un DRH ou un DSI.
Les cinquante dernières années ont ainsi vu progresser significativement la connaissance du métier de franchiseur.
Au-delà de législations spécifiques à l’activité, on sait parfaitement identifier un certain nombre de règles dont le respect ou le non-respect sont des indicateurs de la fiabilité d’un franchiseur dans la durée.
En France, les banques ne s’y sont pas trompées et disposent presque toutes aujourd’hui d’un département franchise capable de mesurer le niveau de maîtrise du métier de franchiseur, quand il va s’agir de financer la création d’une entreprise franchisée.
La banque la plus investie dans le domaine s’approprie ainsi la majorité des dossiers de création d’entreprise en franchise. Au Maroc cette spécialité bancaire est encore peu développée et la place de leader du financement des dossiers de création d’entreprises franchisées reste à prendre. Ce n’est pas neutre, car financer une création d’entreprise dont on a déjà des exemples de réussite dans le même réseau permet de diminuer sensiblement le risque pour le banquier et les conditions de financement pour le futur franchisé.
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