Jean-Michel Illien, fondateur de la société de conseil Franchise Management, auteur de « La franchise pragmatique »
Qu’est-ce que réellement la franchise ? Il s’agit d’une technique de développement d’activité qui consiste à reproduire à l’identique la réussite initiale d’un format de travail dans un lieu donné par une entreprise, dénommée le franchiseur, dans d’autres lieux par d’autres entités juridiques, les franchisés.
Cette reproduction de savoir-faire peut s’appliquer à 5 grands domaines d’activité :
1 РLa franchise de services comme le travail temporaire, les agences immobili̬res ou la restauration.
2 – La franchise de distribution quand le savoir-faire du franchiseur consiste à référencer des gammes de produits auprès de fabricants comme, par exemple les supermarchés ou les magasins de bricolage.
3 – La franchise de production quand le franchiseur est lui-même un fabricant de produits qu’il va commercialiser par le biais d’un réseau de points de vente à son enseigne comme, par exemple des pneus de voitures ou des engins de chantier.
4 – La franchise industrielle, quand le franchiseur duplique son usine à l’identique dans d’autres pays ou régions comme, par exemple une boisson à base de cola ou des profilés aluminium.
5 – La franchise hybride quand le franchiseur fabrique certains produits et en référence d’autres, ou encore accompagne la vente de ses produits par la vente de services comme, par exemple un fabricant de produits de beauté dont les points de vente proposent aussi des soins de beauté.
Une stratégie B to B
Un autre éclairage consiste à regarder la franchise comme une stratégie B to B comme dans le travail temporaire, ou B to C comme la vente de pneus. Le chiffre d’affaires d’un franchisé peut varier selon les réseaux de moins d’un million d’euros à plusieurs milliards. Les franchiseurs les plus développés comptent plusieurs dizaines de milliers de franchisés dans le monde.
Les techniques de franchise ne se limitent pas aux chaines de fast-food, mais se rencontrent dans tous les univers, comme par exemple, une usine de sardines, une école d’ingénieurs, un fabricant de profilés aluminium ou un laboratoire d’analyses médicales.
Un chef d’entreprise peut et doit légitimement s’intéresser à la franchise à partir du moment où la duplication et la vente de son savoir-faire lui permettent :
- d’aller sur des territoires où il n’est pas présent
- d’augmenter ainsi ses volumes de vente
- de réaliser des économies d’échelle
- d’avoir un retour sur investissement supplémentaire de la mise au point de son savoir-faire initial.
Ces quatre atouts vont en outre se combiner pour apporter à terme un véritable avantage concurrentiel au futur franchiseur.
Une stratégie universelle
Cette technique de développement est connue sur tous les continents, ce qui facilite le développement à l’international des entreprises qui choisissent ce levier de croissance.
En 2024 les premiers pays franchiseurs au monde sont : la Chine (4000 enseignes), les États-Unis (3900 enseignes), le Brésil (2500 enseignes) et la France (1900 enseigne).
Le Maroc, avec 745 enseignes identifiées par la Fédération Royale Marocaine de Franchise, se place sur le podium des pays Africains.
Cependant, le potentiel de croissance de la franchise au Maroc est encore considérable quand on compare la taille moyenne des réseaux : on compte 6 franchisés par enseigne au Maroc, contre 50 en France et 90 en Chine. On dénombre par ailleurs 1 franchisé pour 7700 habitants au Maroc contre 1 franchisé pour 750 habitants en France.
Sur ces constats on observe souvent qu’un franchiseur va commencer son développement en franchise dans son pays d’origine (pays source), puis le poursuivre dans d’autres pays (pays cibles). De nombreux franchiseurs se développent à l’international avec une technique spécifique : la master franchise.
La master franchise consiste pour un franchiseur à vendre son concept, non plus à l’unité à un seul franchisé, mais à un master franchisé qui va exploiter le concept en le revendant à son tour à plusieurs franchisés sur un grand territoire qui sera soit une région, soit un pays entier.
À l’inverse, un investisseur peut rechercher à l’international une activité dont il achètera les droits et le savoir-faire pour l’exploiter dans son pays en tant que master franchisé.
Le contrat de master franchise va comporter la vente du savoir-faire de franchise, mais également la vente du savoir-faire de franchiseur. C’est-à -dire comment développer et animer un réseau de franchise dans le pays cible.
Pour un investisseur futur franchisé ou futur master franchisé la première étape la plus efficace pour trouver une enseigne est une visite au salon Franchise Expo Paris, premier salon au monde, qui se tient chaque année en mars à Paris Porte de Versailles : plus de 500 enseignes françaises et internationales accueillent pendant trois jours plus de 30 000 visiteurs B to B et proposent aussi plus d’une centaine de conférences.
