« Linking Banking », un modèle cinq fois plus rentable que la banque conventionnelle

À l’heure où les banques sont à l’affût de nouveaux relais de croissance, des chercheurs marocains ont conçu un « business model » inédit, à la fois « chariaa compliant » et rentable à faire pâlir d’envie les plus grandes banques de la place. Explications de Khalil Labniouri, un des chercheurs à l’origine du « linking banking », Directeur Commercial et membre du directoire de Dar Assafa.

Khalil LabniouryConjonture.info : Qu’est-ce que le linking banking, au juste ?
Khalil Labniouri : Ce nouveau concept est évidemment fortement inspiré des principes participatifs du Droit des Affaires Islamiques. Seulement, il est également largement influencé par les nouvelles possibilités qu’offre aujourd’hui la finance digitale, « Fintech », en matière de modèles financiers désintermédiés, connectifs et participatifs. En réalité, ce business model propose aux établissements bancaires actuels, conventionnels et islamiques, un changement de paradigme en se positionnant en tant que « pur broker » (arrangeur d’affaires). Dans le linking banking, le métier de la banque consiste à connecter de manière optimisée et industrialisée un pool d’épargnants solidaires (profilés par niveau de risque et de maturité) avec un pool d’investisseurs filtrés, scorés et surtout contrôlés. Par ailleurs, ce business model exclut l’utilisation des dépôts à vue des clients. C’est ce qu’on appelle le « narrow banking ». C’est justement, un de ses grands avantages et qui assure sa stabilité : il n’y a pas de risque de solvabilité ni de risque de liquidité. Autrement dit, si les clients venaient à retirer tous et en même temps leur argent, la banque n’aurait aucun mal à y faire face. De même, dans ce modèle, la banque ne porte quasiment pas d’engagements et ne finance quasiment rien, ni par l’equity (prise de participation dans le capital), ni par la dette. C’est ce qu’on appelle la désintermédiation financière.

D’où proviennent alors les revenus dans ce modèle ?
En réalité, dans le linking banking, ce sont les épargnants qui financent les entrepreneurs. D’un côté, le groupe bancaire, via sa filiale banque commerciale, constitue un pool d’épargnants en fonction de leur aversion au risque et de la maturité de l’investissement souhaité. Il faut noter qu’il n’y a pas de tickets d’entrée pour les épargnants : n’importe qui, à partir de 100 dirhams, peut souscrire à un compte d’investissement. De l’autre, le groupe bancaire constitue, via sa filiale banque d’investissement, un pool de projets composé de 16 fonds (appelés OPCR ou Organismes de Placements Collectifs en Capital Risque) qui correspondent chacun à des maturités différentes et à un profil de risque différent. Dans chacun des fonds, vous trouverez une liste de projets qui présentent le même niveau de risque et le même cycle d’investissement. Le rôle de la banque consiste alors à étudier les dossiers de financement de ces projets (notamment à travers le scoring du projet), l’entreprise et le secteur, puis, à les sélectionner. La banque est rémunérée par rapport, non seulement au conseil qu’elle prodigue en matière d’expertise bancaire, mais aussi pour le suivi et le contrôle des entreprises qui bénéficient du financement de ses épargnants. Le niveau de rentabilité du business model provient justement du niveau élevé des commissionnements d’arrangement et d’origination d’affaires.

Et comment contrôlez-vous ces entreprises ?
Par exemple, le financier et le comptable de ces sociétés sont rémunérés par des sociétés d’investissements régionales, filiales de la banque. D’ailleurs ce sont ces mêmes sociétés d’investissement qui sont en charge de sélectionner les projets en amont, et qui ont donc une connaissance très fine des entreprises en question.

Comment la banque parvient-elle à convaincre le client, qui est là pour ouvrir un compte de dépôt à vue et bénéficier des services bancaires classiques, de se transformer en investisseur ?
En premier lieu, la banque essaye tout simplement de convaincre les clients de convertir leurs dépôts à vue en l’un des 16 comptes d’investissements restrictifs et clairement affectés. Pour les rassurer, la filiale banque d’investissement entre dans le capital de l’ensemble des projets filtrés, à hauteur de 3 % de chaque projet validé. Pour ceux qui se montrent vraiment frileux par rapport à l’investissement, elle propose des comptes en or : soit sous forme d’or physique, que la banque garde pour son client, soit sous forme de certificats d’investissement en or, que le client choisit de gérer de manière active ou passive.

Jusque-là, on ne peut pas dire que votre modèle soit particulièrement basé sur la Fintech ?
Dans les deux cas précédents, la banque mobilise de l’épargne à travers son réseau d’agences. Mais il y a également la collecte hors réseau. Et c’est là où les Fintech interviennent puisqu’elles permettent au financement participatif de prendre corps réellement. C’est ce qu’on appelle le « crowdequity ». Évidemment le « e-banking » reste une référence dans la collecte d’épargne via l’internet. En revanche, ce qui est innovant dans ce modèle, c’est le concept de carte d’investissement prépayée. Grâce à ces cartes prépayées, que l’on peut acheter à partir de 100 dirhams même chez son épicier, on peut ouvrir un compte d’investissement. Dernier canal de crowdequity, c’est le « mobile payment » grâce auquel vous pouvez acheter des comptes d’investissement à partir de votre forfait ou de votre recharge téléphonique. Quel que soit le canal choisi et quel que soit le montant souscrit, dès lors que vous ouvrez un compte d’investissement, vous accédez aux mêmes informations qu’un grand investisseur qui mobilise quelques millions ou milliards de dirhams, afin de faire votre choix d’investissement. Grâce à ces innovations en matière de collecte d’épargne, c’est une très large frange de la population marocaine, surtout celle qui n’est pas bancarisée, qui pourra être touchée. Soyez sûr que lorsque le client commencera à percevoir ses premiers bénéfices, il sera plus à même à écouter l’argumentaire des commerciaux de la banque pour être bancarisé.

Le linking banking désintermédié démocratise l’épargne et le financement bancaire grâce à un système participatif désormais rendu possible via la Fintech

Tel que vous le présentez, le linking banking devrait démocratiser l’épargne, chose que ne parviennent pas à faire les banques depuis des années ?
Le linking banking ne démocratise pas que l’épargne, il démocratise aussi le financement. Chacun des fonds proposés dans le pool d’investissement correspond à un certain type de projets, en fonction, certes, du risque et de la maturité, mais aussi en fonction de la taille de l’entreprise. Certains fonds sont dédiés au financement des grandes entreprises, d’autres aux PME, d’autres encore aux auto-entrepreneurs ou au retail (immobilier, automobile, équipement des ménages, etc.). Si le dossier d’une entreprise n’est pas éligible (et moyennant encore une fois une commission), les sociétés d’investissement, qui sont en réalité des antennes régionales de la banque, travaillent sur la qualification du dossier pour le rendre éligible au financement selon les critères techniques et « chariatiques » de la banque. Parfois, ces sociétés d’investissement, toujours dans le souci de démocratiser le financement, peuvent aller jusqu’à travailler sur la capacitation économique au profit de personnes démunies sous forme de coopératives de micro-entrepreneurs. Autrement dit, elle leur propose l’accompagnement total (projet, capitaux, approvisionnement, chaine de production, débouchés, etc.). Un peu plus que ce qui se fait dans la micro finance, et toujours moyennant rémunération (jusqu’à 80 % du résultat les premières années).

 

Le tableau paraît presque idyllique. Êtes-vous sûr que le modèle est réellement « déployable » ?
Nous n’avons rien inventé dans ce business model. On ne touche absolument à rien et l’on s’adapte au contexte existant, notamment d’un point de vue juridique. Nous avons juste reconstitué le puzzle sous le prisme de la désintermédiation. Toutes les innovations proposées par le linking banking existent de manière éparse, soit dans d’autres secteurs d’activité, soit dans d’autres pays. Leur agrégation fait du linking banking une alternative financière éthique (fort impact social) et 3.0 (digital désintermédié) pour renforcer l’épargne et le financement bancaire.

 

 

 

Propos recueillis par Soumayya Douieb

 

 

 

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